首  頁
走進惠海
企業新聞
產品中心
學術交流
招商合作
人才招聘
企業文化
留言本
聯系我們
 

  網站首頁學術支持 → 2015OTC市場分析及預估  

 

 2015OTC市場分析及預估

 

  2014-11-30 20:56:34 瀏覽:4262 來源: 【字體: (右鍵暫停)  

 

一、我國OTC發展潛力巨大

目前我國OTC零售市場規模約在2000億元左右,如果算上大健康非藥品,則零售規模更大。盡管有人覺得基藥在蠶食OTC市場,但整個OTC大健康行業還是在快速增長的。

政府實施醫改,提高底層居民醫療水平,無疑是對的,但醫改不是做數學題,醫改是永遠的進行時,醫改永遠不能讓國人十分滿意,反過來,醫改的艱難會促進OTC市場繁榮,OTC市場是非常樂觀的。按照國際慣例,OTC一般要占到一國醫藥市場的30-40%。我國目前是20%左右,潛力巨大。

)我國OTC快速成長的4個因素:

1、自我保健和自我醫療,養生、延年益壽的需求大幅度提高。這點在今年火爆起來的微信朋友圈轉發的信息就可以明證,幾乎有三分之一的微信轉發都是各種養生、防病、保健、治病的信息。

2、城市化進程。城鎮化將有兩億多農民進入大中小城市和縣城,加上現有的1.6億人口,新增城鎮人口將達到4億左右,未來十年中國城鎮化的將拉動40萬億元的投資,這是潛力巨大的市場。

2011年,城鄉居民人均消費差距為3.34:1,城鎮化率每提高1個百分點,意味著至少有1300余萬人將從農民變為市民,這個新增群體,對醫藥保健品的需求是剛性的。

3、人口老齡化。截止2013年末,全國60歲及以上老年人口已達1.98億,預計2015年達到2.16億。

人老了,有些疾病是需要調養、調理、保養,這是OTC大健康行業的最大藍海。

4、高速發展的零售藥店產業驅動。

中國的連鎖藥店市場,起步于1995年,經過18年的飛速發展,藥店數量達到43萬家,零售企業近2300年,連鎖化率近40%,零售藥店近年來的快速擴張很大程度上提高了非處方藥的可及性。

)外圍環境對OTC市場的五大沖擊

1、基藥擴容的沖擊:基藥擴容后相關產品的藥店渠道銷售短期勢必下降。

2、基藥限價的沖擊。產品變成基藥后,最高售價被限制,沒有中標的基藥品種在OTC同樣被限價,導致被其他高毛品種取代的局面。

3、醫保定點藥店非藥品的限售。對大健康產品銷售造成很大影響,有些地方非藥品不讓陳列,直接撤柜、下架等規定,這些都影響了OTC市場的擴容。

4、零售終端運營成本不斷攀升,終端勢必持續擠壓工業利潤,醫藥工業宣傳培育OTC市場的意愿下降。

5、塑造OTC品牌產品的成本越來越高。

二、以門店規模劃分OTC市場

1、大連鎖的藥店市場

百強大連鎖銷售在整個OTC市場銷售占比僅為30%,可以說處于戰國時代,在全國所有省都有布點的連鎖還沒有出現,但連鎖兼并重組的速度在加快。

百強連鎖產品結構已經明顯趨于啞鈴型:即品牌產品和自有高毛產品兩頭大,中間型產品僅僅是補充。

百強連鎖其從工業營銷的角度分析,分為采購導向性、營運導向性和采購營運平衡型。采購導向即采購主導整個連鎖,工業只要搞定采購就可以實現產品銷售;營運導向就是營運獨立,不受采購制約,工業依靠營運才能上量;中間型的就是采購營運各自獨立有相互制約,又相互不大買對方的賬,工業溝通協調成本高。

2、中小連鎖藥店OTC市場:藥店聯盟的天下

分布:遍布于中小城市、縣級市,大城市也會有小連鎖。

中國藥店聯盟的先驅PTO悄無聲息了,但是其播下的星星之火已燎原,目前全國16個省有了自己的采購聯盟,還有特格爾、中盟、中百聯盟、中藥夢、天下藥倉等有醫藥工業或商業背景的聯盟,近十家省級省級散店聯盟也在成立。

對聯盟趨勢總結如下:

趨勢之一:從松散聯盟到緊密型聯盟趨勢

趨勢之二:從組織到平臺趨勢

聯盟成為新品類、新思想、新服務、新模式、最新信息的交流、交友、學習、分享、提升的平臺。

趨勢之三:從粗放到專業細分趨勢

聯盟開始深入和細分:產品細分(藥妝、保健品、器械、兒童藥、品牌藥)、區域細分(省級、區域、全國)、機制細分(緊密、分散)、另外還從供應鏈細分、資本構成(工商、商商、商零、零零、單店)、業務性質(產品、管理輸出)、專業化方面進入細分化階段。

趨勢之四:從小資本到強大資本介入、會員股東化趨勢

趨勢之五:聯盟執行力提升進入體系支持階段趨勢

聯盟從機制、體系、制度、激勵方面,全面提升和聯盟的合作執行力。

趨勢之六:從多角戀進入忠誠戀愛階段趨勢

聯盟是個封閉體系、一個會員單位最多參加一個省級、一個全國性聯盟。這樣才能形成差異化。濫愛即是無愛,加入多家聯盟就是對誰也不想負責和盡職。

趨勢之七:聯盟品類規劃進入非藥高毛趨勢

趨勢之八:聯盟將出現全國整合和兩極分化趨勢

全國性聯盟的橫向整合將很快出現,聯盟間的合并、并購、合作將很快出現,全國性聯盟和地方性聯盟會出現實質性合作。實現資源共享。

區域性聯盟將根據執行力、資金紐帶、合作意愿,向著兩極分化的方向發展,強者更強,弱者將可能會消失,或者成為一年兩次靠廠家贊助的吃喝聚會。

趨勢之九、以商業資本為紐帶的聯盟將脫穎而出

目前階段,零零聯盟的局限已經凸顯,那就是致命的兩大問題,一是會員自己采購能力強,已經構建了較好的品類結構,用聯盟的產品取代會員的高毛利產品沒有優勢,二是聯盟自己開藥店,是致命錯誤,這是和會員在搶消費者。

避免這兩個問題的最好方法,就是聯盟的主體,不再是連鎖藥店,而是商業公司,目前這樣的商業公司已經出現很多,他們有高水平的藥學采購專家,代連鎖藥店采購高毛利品種,而且有營銷隊伍,銷售和推廣自己的產品。比如成都大蓉和聯盟、浙江為誠醫藥的中藥盟、武漢天下藥倉聯盟、安徽的華仁醫藥聯盟、廣州的金百合聯盟等等都是商業資本主導的聯盟,有快速發展的良好趨勢。

趨勢之十:品牌產品的集采趨勢

中小連鎖藥店難以直接從大品牌工業中獲取較多的額外支持、返利、促銷,于是就攔截品牌產品,拿品牌廠家的產品打價格戰,結果是;兩敗俱傷,目前一些采購聯盟把一些品牌產品集中現款采購,維護終端統一價格,做品牌產品的相對高毛利主推,銷量大大提升,聯盟從廠家得到的支持返利增加,雙贏之事。目前西北醫藥有些公司(甘肅聯盟)、貴州藥店聯盟、山東聯盟都有這樣成功案例。河南豫盟還發動會員之間進行PK競賽,提升廠商合作密切度。

工業在運作聯盟市場時,已經形成先知先覺的成功既得利益者,后知后覺的大品牌廠家,以及管理不到位和拒抗心里的大品牌廠家,無亂如何,這是OTC企業和產品在市場競爭中越不過的一道門檻。需要趁早與聯盟接觸,與聯盟戰略合作。

3、散店市場:第三終端的天下

一段時期內,散店還是OTC市場不可忽視的主力渠道之一。這部分OTC市場筆者把其分為五個方面:

其一是連鎖的加盟店,我國連鎖化率不高,40%中還有不少是加盟店,他們進貨自由,屬于散店市場。

其二是10家一下的小連鎖,或者家族朋友一起開的共用一個牌子的藥店。

其三是個體單店,一兩家單店。

其四是小醫診所,也就是個體診所,它們是永遠的OTC市場,可以按照OTC的商業渠道模式和終端運作方式來運作,我們要記住,中國歷史上的中藥市場,從來都是醫藥不分的前店后廠模式,小醫診所將長期依靠賣藥獲取主要利潤。

第五是鄉村市場,尤其是非政府舉辦的村鎮建設藥店診所,都是典型的OTC市場。

不可忽視的是近兩年異軍突起的散店聯盟,目前已經成立的散店聯盟已有多家:如安徽、山西、廣東、廣西、福建、江蘇、浙江、江西、江西等地的散店聯盟成立了。

筆者預測,散店聯盟是有市場前景的聯盟,通過組建單店聯盟,可以構建與其它散店有差異的品類、提供銷售顧問、提供系統的培訓等,散店對這些聯盟能提供的服務是有著巨大的、如饑似渴的需求。拿培訓來說,很多大廠商都爭著搶著為大中連鎖藥店提供各種各樣的培訓,但很少有供應商關注散店。

工業營銷OTC市場借助散店聯盟是路徑之一

散店聯盟以后誰來做呢?筆者以為較為可行的方法是由工業企業,或者一家醫藥公司來組織和營運。因為任何一家散店其人力資源配備、資金實力、管理水平都難以支撐起一個聯盟,自然而然就存在由誰或者那個公司牽頭來營運,當然也會銷售該醫藥公司的產品,但是得有合同約定。

因此工業企業,要想快速在這塊OTC市場有所建樹,就得及早涉足散店聯盟,與商業一道,耕耘這塊市場。

當然通過商業深度分銷的覆蓋和商業公司自己的市場開拓與營銷,目前階段還是OTC企業進入這塊市場,是一種投入產出較為合算的選擇。

 

三、以消費者支付方式劃分OTC市場

1、醫保定藥店市場

醫保定點藥店是OTC市場的怪物,首先一般都是大店、中心店、旗艦店才能申報醫保定點,醫保定點OTC藥店市場,在有些連鎖藥店的份額,達到40-60%,也就是說這些店主要依靠醫保刷卡實現銷售,店長、店員銷售能力技巧未必就高,為了銷量就想著違規刷卡,被媒體曝光醫保卡監管不嚴,變成購物卡,于是政府社保部門出臺越來越嚴格的限售政策,這對大健康產品、非藥品、保健品銷售限制較多。但是限制和管理較多的主要是連鎖藥店的醫保定單店,散店類的醫保定點藥店,則不按照勞動保證部門的規定,醫保刷卡的范圍較為廣泛。

醫保定點的改革方向有兩個方面:

一是逐步取消醫保定點,但現階段,OTC企業必須重視醫保定點店,做大在這些店的形象和影響。

二是完全放開醫保個人賬戶里面的錢,任由消費者自己去消費。

但是短期內,限制銷售還會加強,這有利于藥品,不利于非藥品。

2、非醫保定點藥店OTC市場

非醫保定點藥店市場是完全市場化的OTC市場,自由競爭,依靠產品或定位取勝,店員、店長的銷售能力都較強,對于大健康產品廠家來說,可做的文章很多,把自己產品納入這些零售市場的促銷、推廣、消費者培育中去,就可以培養出一群忠實的消費群體。

 

四、按區域劃分OTC市場

1、城市OTC市場

城市OTC市場主要是指大中小連鎖藥店,經營多多規范,目前都在多樣化經營。

多數工業企業都重視一二級城市的OTC市場,且大多數都把限的人力物力,幾種投放在這些市場藥企對于城市OTC市場并不陌生。

2、縣鎮級OTC市場

我國現有縣級市374-390;縣城總體零售藥店數量在8萬家,每個縣都有1-2家連鎖分布在全縣。具有的門店數5-20家不等,縣級連鎖藥店的門店數大多在5家左右,經濟發達地區和人口大縣,很多縣級市場都有年銷售在1000-5000萬元的連鎖藥店存在。

診所終端:全國有17萬家個體診所,每個縣鎮都有數家。

縣級OTC市場趨勢分析如下:

首先,各大連鎖擴張的重點也放在了縣級市及縣城、大鎮。幾次連鎖論壇上,連鎖的老總都極為看好城鎮化為藥品零售市場帶來的商機,認為藥品零售最后的機會將在縣級藥品零售市場,未來連鎖企業還有35年的銷售渠道重組機會,以藥品、家用器械、藥妝、保健食品為主營的連鎖藥店將在縣級市以下崛起。

比如石家莊新興、樂仁堂,保定一笑堂,張家口華佗,山東淑玉平民、云南一心堂

其次縣級OTC市場是藥企的增量市場,由于以前沒有人員管理和覆蓋,大多是商業渠道自然覆蓋,量小跟蹤不到位,因此只要重視就是增量市場,其特點如下:

市場產品單一,進貨渠道混亂,市場競爭沒那么激烈,經營水平低,

醫藥不分,店員專業素養低,接受廠商的培訓業較少,消費者品牌忠誠度低,無該縣核心品種

客戶要求沒那么高,相對而言比較容易溝通

周邊地區的零售藥店無論是終端POP宣傳,客情關系的溝通和理順都比中心城市容易,各項費用也比中心城市低。

小投入大產出,縣級市場的經營理念較遜色市區,服務意識、專業水平不夠專業,在門店經營與管理方面給予稍加指引,他們將堅信不疑

沒有成熟的高毛利產品群,所有廠商都容易突破,是保健品最后優待爭奪的陣地。

 

復制地址 】【 收藏 】 【 打印 】 【 關閉 】  

 
    上一篇:金蓮花軟膠囊  
    下一篇:2014OTC市場概括及趨勢 
 
     
公司地址:武漢市江岸區臺北一路157號五樓 倉庫地址:武漢市蔡甸區蔡甸街黃陵村劉灣26號 郵編:430015
生產企業:湖北惠海希康制藥有限公司 地址:武漢市蔡甸區蔡甸街黃陵村劉灣26號 聯系電話:027-84929236
客服電話:027-85756325 027-85756385 027-85796741 銷售電話:027-85710019 傳真:027-85801577
Copyright 2006 Rights Reserved. 版權所有 武漢惠海醫藥有限公司 后臺管理
點擊這里給我發消息鄂ICP備05026993号 (鄂)-非經營性-2011-0007
17pk梭哈小游戏 大乐透历史开奖结果 如何在淘宝卖视频赚钱吗 股票分析 牛市快讯每天推送q 大学生一天赚钱活动 167组选的关系 双色球复式最新中奖加奖规则 pk10第十球杀号法 沈阳四冲六冲免费下载 蛋蛋赚真的能赚钱吗 湖南幸运赛车现场直播 北京11选5输钱 神罪3 赚钱 重庆百变王牌玩法 吉林11选5最新玩法 博兴顺风车怎么赚钱多 重庆幸运农场开奖直播